VERTRIEBs-Glossar

Der Account Manager ist ein Vertriebsmitarbeiter, dessen Aufgabe die Betreuung eines oder mehrerer Bestandskunden (Accounts) ist, und/oder die Gewinnung und Betreuung von (Neu-)Kunden. Ein Mitarbeiter, der lediglich einen oder wenige Groß-/Schlüssel-Kunden betreut, wird hingegen als Key Account Manager bezeichnet.

Die Begriffe Akquise, Akquisition oder Kundenakquise stehen für die vielfältigen Methoden der Neukundengewinnung. Die Akquise von Kunden kann im Gespräch, per Telefon, Newsletter, Push-Nachrichten und weiteren On- und Offline-Kanälen erfolgen.

Der Area Sales Manager oder auch „regionaler Außendienstmitarbeiter“ ist die verantwortliche Person in einem Unternehmen für den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem geographisch konkret definierten Gebiet. Seine Kernaufgabe ist der Verkauf. Er übernimmt sämtliche Verkaufsaktivitäten und ist direkter Ansprechpartner des Kunden. Dies umfasst sowohl die Identifizierung potenzieller Kunden als auch die Betreuung von Bestandskunden – von der Erstansprache über Vertragsverhandlungen bis nach dem Vertragsabschluss.

Der Absatz bezeichnet die Menge der verkauften Produkte oder Leistungen. Unternehmen erfassen die Anzahl der abgesetzten Einheiten – das sogenannte Absatzvolumen – in der dem Produkt oder der Leistung entsprechenden Maßeinheit.

Der Begriff Absatzwirtschaft steht für alle Vertriebsbemühungen eines Unternehmens, d.h. für alle Aktivitäten im Verkauf und Marketing, die das Ziel haben, das Absatzvolumen des Unternehmens zu optimieren.

Der Begriff Absatzkanal beschreibt den Weg, den ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Kunden nimmt. Absatzkanäle lassen sich in der Regel zwei übergeordneten Kategorien zuordnen –  dem direkten und indirektem Absatz. Kommt ein direkter Absatzkanal zu Einsatz, übernimmt ein Unternehmen den Verkauf der Produkte, die es produziert, vollumfänglich selbst, der gesamte Absatzkanal bleibet somit in der Hand des Produzenten.

Direkter Absatz wird offline häufig im B2B-Bereich betrieben, im Online-Bereich aber zunehmend auch im B2C-Bereich eingesetzt. Beim indirekten Absatz vertreibt ein oder mehrere externe Unternehmen (Absatzmittler) das Produkt wiederum aktiv. Werden beide Absatzkanäle parallel eingesetzt, spricht man von einem Multi-Channel-Vertrieb. Dies trifft oft zu, wenn On-und Offline-Absatzkanäle parallel eingesetzt werden.

Der Begriff Absatzstufen beschriebt die verschiedenen Händlerstufen, die ein Produkt vom Hersteller bis zum Endkunden entlang der Wertschöpfungskette (Supply Chain) durchläuft.

Die englische Abkürzung B2B (business to business) beschreibt eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen – im Gegensatz zum Begriff B2C (business to consumer), der eine Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Endkunden kennzeichnet. Beiden Zielgruppen erfordern unterschiedliche Strategien in den Bereichen Vertrieb / Sales, Marketing und natürlich auch in der rechtlichen Ausgestaltung von Verträgen, AGB usw..

Der englische Begriff B2C (business to customer) beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkonsumenten. Der B2C-Handel wird in Zeiten des Direktvertriebes und Onlinehandels zunehmend bedeutender. Weitere Infos zu Besonderheiten und zur Abgrenzung sind unter dem Begriff B2B zu finden.

Der Begriff C-Level bezeichnet die Führungspositionen (Chief) der obersten Ebene in der Unternehmens-Struktur.

Typische Positionen sind:
CEO: Chief Executive Officer – Geschäftsführer
CFO: Chief Financial Officer – verantwortlich für Finanzen
COO: Chief Operating Officer – verantwortlich für das operative Geschäft
CSO: Chief Sales Officer – verantwortlich für Vertrieb
CMO: Chief Marketing Officer – verantwortlich für Marketing
CTO: Chief Technical Officer – verantwortlich für technische Aspekte im Unternehmen

Der englische Begriff CRM (Customer Relationship Management) steht für das Kundenbeziehungsmanagement, einen Ansatz in der Betriebswirtschaft, der eine starken Fokus auf die Pflege von Kundenbeziehungen legt und diese strukturiert systematisiert.

CRM Systeme analysieren, integrieren und optimieren alle Prozesse, die ein Kunde während der gesamten Geschäftbeziehung durchläuft. Dies betrifft Neu- und Bestandskunden, potenzielle Kunden und auch verlorene Kunden aus ehemaligen Geschäftsvorgängen. Das Ziel von CRM ist eine Optimierung des Vertriebs- und Marketings und eine nachhaltige Steigerung des Umsatzes.

Beispiele für CRM-Systeme sind: Salesforce, SugarCRM, MS Dynamics, Sage... (registrierte/eingetragene Marken).

Der Begriff Direktvertrieb beschriebt, dass ein Unternehmen dem Endverbraucher seine Ware oder Dienstleistung auf unmittelbarem Weg anbietet, ohne dass ein weiterer Vertriebspartner als Groß- oder Einzelhändler beteiligt ist. Mit der rasanten Entwicklung des Onlinehandels hat sich der Direktvertrieb stark gewandelt, da der E-Commerce eine verhältnismäßig kostengünstigen Absatzkanal im Vergleich zu klassischen Absatzkanälen darstellt.

Selbst stark beratungsintensive Dienstleistungen und hochpreisige Produkte wie z.B. High-End-Sportgeräte werden durch entsprechende Online-Beratungstools (Chats, Software-Konfiguratoren, Videos-Tutorials, Wikis usw.) erfolgreich direkt vertrieben. Häufig wird der Direktvertrieb in Kombination mit indirekten Vertriebskanälen als flankierender Kanal in einer Multi-Channnel-Strategie eingesetzt.

Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger externer Vertriebler, der für ein oder mehrere Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkauft und / oder Kunden akquiriert. Dies erfolgt häufig auf Provisionsbasis oder Fixgehalt zuzüglich flexibler Provisionsanteile.

In einer erfolgreichen Vertriebsorganisation unterscheidet man in der Regel zwischen zwei grundlegenden Vertriebstypen: die Hunter (englisch für Jäger), die Vertriebsprofis, die Neukunden akquirieren, auf die Suche nach neuen Märkten oder Vertriebskanälen gehen oder auch gezielt neue Produkte platzieren – und die Farmer (englisch für Bauer) (oft Key Account oder Account Manager), deren Fokus in der Pflege und im Ausbau der Beziehung zu den Bestandskunden und deren Bindung an das Unternehmen liegt. Beide sind für den Erfolg des Sales-Teams und damit des Unternehmenserfolgs gleichermaßen wichtig.

In einer erfolgreichen Vertriebsorganisation unterscheidet man in der Regel zwischen zwei grundlegenden Vertriebstypen: die Hunter (englisch für Jäger), die Vertriebsprofis, die Neukunden akquirieren, auf die Suche nach neuen Märkten oder Vertriebskanälen gehen oder auch gezielt neue Produkte platzieren – und die Farmer (englisch für Bauer) (oft Key Account oder Account Manager), deren Fokus in der Pflege und im Ausbau der Beziehung zu den Bestandskunden und deren Bindung an das Unternehmen liegt. Beide sind für den Erfolg des Sales-Teams und damit des Unternehmenserfolgs gleichermaßen wichtig.

Der Key Account Manager (auch Großkunden-Betreuer genannt) ist zuständig für einen oder mehrere die Schlüsselkunden – also die relevantesten Kunden – eines Unternehmens.  Key Accounts haben für Unternehmen eine große Bedeutung.

 

Entweder sie erhöhen unmittelbar oder mittelbar den Umsatz des Unternehmens durch hohes Auftragsvolumen oder Sie dienen als Referenz und  tragen mit Ihrer Bekanntheit im Markt zur guten Reputation eines Unternehmens bei. Key Accounts können ein effektives Mittel darstellen, um langfristig erfolgreich im Wettbewerb zu bestehen.

Der Begriff KPI steht für „Key Performance Indicator“, auf Deutsch eine Leistungskennzahl. Ein KPI zeigt also den Grad der Erreichung eines bestimmten Zielwertes an. Typische Vertriebs-KPIs bilden zum Beispiel die Anzahl der Verkäufe, den Gesamtumsatz oder die Conversion-Rate (z.B. Lead-To-Sale oder Offer-To-Close) oder ab oder auch Kennzahlen, wie zum Beispiel die Marge (Average Profit Margin), oder den Kundenwert (Customer Lifetime Value).

Der Begriff Lead lässt sich mit Hinweis oder Spur übersetzen. Im Vertriebsjargon definiert ein Lead die potentiellen Kunden, die Interesse an einem angebotenen Produkt oder einer Dienstleistung haben könnten. Je nach Wahrscheinlichkeit eines Akquiseerfolgs spricht man von warmen (vielversprechend) und kalten Leads. Leads lasen sich auf unterschiedliche Weise über viele Kanäle hinweg crossmedial generieren: Per Mailing, telefonisch, mit Suchmaschinen- , Affiliate- , Influencer- /Social Media-Marketing und natürlich durch klassisches Empfehlungsmarketing.

Die Marktanalyse setzt sich der Beschaffenheit eines aktuelle oder perspektivisch relevanten Ziel-Markts auseinander und nutzt dazu unter anderem Daten der Daten klassischen Marktforschung. Relevante Faktoren sind hierbei die Marktgröße, die Marktteilnehmer, das Marktwachstum und das Marktpotenzial. Aus der Untersuchung dieser Faktoren wird in der Regel klar ersichtlich, wie das zu untersuchende Marktsegment, auf das sich ein Unternehmen fokussiert oder fokussieren möchte, in Bezug auf Wettbewerb und Zielgruppen strukturiert ist.

Die Argumentationsstrategie „Merkmal-Vorteil-Nutzen“ wird im Vertrieb / Sales und Marketing angewendet. Ziel ist es, ein Produkt oder eine Dienstleistung idealtypisch an die Interessen des Kunden angepasst zu präsentieren. Entsprechend wird die Argumentation an das Hauptinteresse des Kunden – das z.B. aus einem Vorgespräch oder Analyse / Recherche bekannt sein sollte – angepasst.

Alle Komponenten der Argumentation sollten kundenspezifisch ausgewählt werden und irrelevante oder allgemeine Inhalte sollten entsprechend vermieden werden. Das Merkmal bildet im Idealfall das zentrale Interesse / Thema des Kunden ab und sollte entsprechend fokussiert im ersten Schritt präsentiert werden.

Als nächster Schritt folgt die Präsentation der relevantesten Vorteile des Produkts oder der angebotenen Dienstleistung und eventuell die Abgrenzung zur Konkurrenz (sofern diese positiv zu bewerten ist).

Schließlich werden Merkmal und Vorteil verbunden und der Nutzen bzw. Mehrwert explizit für den Kunden deutlich gemacht.

Die Marktanalyse setzt sich der Beschaffenheit eines aktuelle oder perspektivisch relevanten Ziel-Markts auseinander und nutzt dazu unter anderem Daten der Daten klassischen Marktforschung. Relevante Faktoren sind hierbei die Marktgröße, die Marktteilnehmer, das Marktwachstum und das Marktpotenzial. Aus der Untersuchung dieser Faktoren wird in der Regel klar ersichtlich, wie das zu untersuchende Marktsegment, auf das sich ein Unternehmen fokussiert oder fokussieren möchte, in Bezug auf Wettbewerb und Zielgruppen strukturiert ist.

Die Marktsegmentierung unterteilt den Marktes in einzelne Segmentgruppen von spezifischen Kundentypen. Kundentypen innerhalb eines Segments sind sich sehr ähnlich, während sich Kundentypen in differenzierten Segmenten erheblich unterscheiden. Das Ziel einer Marktsegmentierung ist es, Vertriebsbemühungen möglichst zielgerichtet und effizient durchführen zu können, indem man jede Kundengruppe individuell betrachtet und auch operativ differenziert bespielt.

Der Regional Sales Manager ist im Regelfall ein erfahrener Außendienstmitarbeiter, dem eine geographisch klar definierte Region zugeordnet ist. Er koordiniert den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung und identifiziert potenzielle Kunden. Zudem generiert der Regional Sales Manager Leads und erstellt Angebote. Ziel seiner Bemühungen ist der finale Vertragsschluss und im Anschluss daran der dauerhafte Ausbau einer Geschäftsbeziehung.

Salesforce ist ein Anbieter von webbasierten Cloud-Software-Anwendungen für Unternehmen, die Vertrieb, Kundenservice, Marketing und Marketing-Automatisierung abdecken. Das Kernprodukt ist die Software as a Service (SaaS)-Lösung „Sales Cloud", ein leistungsfähiges responsives und browserbasiertes CRM-Tool.

Der Sales Cycle oder Verkaufszyklus definiert den gesamten Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, der ersten Kundenansprache, über die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung eines Kunden. Sämtliche Phasen werden eindeutig voneinander differenziert und Verantwortlichkeiten lassen sich besser zuordnen. Typische Phasen des Sales Cycle sind zum Beispiel:

1. potenzielle Leads recherchieren
2. Erstansprache der Leads
3. Evaluierung des Kontakts und der daraus resultierenden Chancen
4. Sales Pitch / Überzeugung des Kunden
5. Lieferung
6. Nachbetreuung des Kunden
7. Ausbau der Kundenaktivität (z.B. durch Up- und Cross-Selling)

Der Senior Sales Manager ist ein besonders erfahrener Vertriebsmitarbeiter mit langjähriger Berufserfahrung, der sich um die Identifikation und Ansprache potenzieller Kunden, die Neukundenakquise im Außendienst und die Betreuung des bestehenden Kundenstamms kümmert.

Dem Senior Sales Manager wird in der Regel eine spezifische Produkt- oder Diensteistungskategorie, eine geografische Region und / oder ein klar definierter Kundenstamm zugeteilt, den er von der Erstansprache, über die Preisverhandlung, bis hin zum Vertragsabschluss betreut.

Der Sales Director (engl. für Vertriebsleiter) bekleidet eine der leitenden Positionen in einem Unternehmen. In seine Verantwortung fällt das Management sämtlicher betrieblicher Aktivitäten, die dem Bereich Vertrieb / Sales zugeordnet werden. In der Regel untersteht der Sales Director lediglich der Geschäftsleitung und dem Vorstand eines Unternehmens.

Der Sales Consultant – auf Deutsch „Fachberater Vertrieb“ oder auch „Außendienst-Mitarbeiter“ setzt seine Kenntnisse aus der Betriebswirtschaft, der Kommunikation oder dem Marketing strategisch und operativ im Bereich Vertrieb / Sales ein. Die Berufsbezeichnung Sales Consultant wird häufig von Unternehmen genutzt, die einen beratenden Vertriebsansatz in ihren Fokus stellen.

Der Vertrieb eines Unternehmens verkauft dessen Produkt oder Dienstleistung. Um den eigentlichen Verkauf herum besteht eine der Hauptaufgaben des Vertriebs darin, potentielle Kunden zu lokalisieren, zu akquirieren, kompetent zu beraten und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. 

Sämtliche Vertriebsaktvitäten werden in diesem Zusammenhang vorbereitet, operativ durchgeführt und analysiert. Vertriebler sind entweder im Innendienst oder im Außendienst tätig und verkaufen entweder B2B (business to business) oder B2C (business to customer). Typische  Aufgaben des Vertriebs sind:

• Account Management
• Akquise (kalt und warm)
• Leadgenerierung
• Kundenberatung / Verkaufsgespräche
• Erstellung von Angeboten und Vertragsverhandlungen
• Dokumentation und Qualitätssicherung
• Produktentwicklung / Business Development